Un lead est un prospect dans son premier état: c’est une piste commerciale et par conséquence un client potentiel.
Il peut provenir de diverses origines : formulaire contact de votre site Internet, réponse à campagne marketing publipostage ou email par exemple. Généralement, le lead a manifesté un intérêt pour un produit ou un service mais un commercial peut avoir identifié cet intérêt.
Un ensemble d’actions commerciales devront être menées pour transformer cette piste commerciale en proposition puis en affaire gagnée : c’est le processus LTO pour Lead-To-Order . La première étape consiste à lui affecter un commercial chargé de son identification et de l’analyse de ses besoins.
Pour faire face à la concurrence et aux exigences croissants des clients, il est souvent primordial de répondre rapidement à une demande d’informations.
Processus inbound marketing
La stratégie d’inbound marketing consiste à attirer des visiteurs vers votre site internet pour les transformer en leads puis opportunités et clients.
Elle est aujourd’hui beaucoup plus efficace que les stratégies de marketing classique.
Pour transformer vos visiteurs en leads, différentes actions et stratégies sont nécessaires et notamment le lead scoring et lead nurturing :
- Le lead scoring est un système de notation qui vous permet de mesurer le niveau de qualification et de maturité de vos leads pour mener des actions personnalisées sur les leads à forte valeur ajoutée.
- Le lead nurturing permet de répondre par anticipation aux questions que peuvent se poser vos leads avant de pouvoir prendre leur décision d’achat.
Il permet de réduire la durée de votre cycle de vente.
Avantages du CRM pour gérer le processus de vente
Le CRM permet d’optimiser la gestion des pistes commerciales et d’automatiser certaines tâches et actions. Un ensemble de fonctions et outils CRM – workflows et extensions notamment – peuvent être mis en oeuvre pour faciliter et optimiser ce processus :
- Intégration avec votre site Internet pour la capture de leads à partir du formulaire de contact.
- Intégration du CRM avec la messagerie décentralisée pour la création automatique de piste à partir d’un courriel par exemple.
- Routage automatique des pistes commerciales : alertes des utilisateurs des nouvelles affectations de leads.
- Affectation automatique des pistes selon des paramètres pré-définis.
- Scoring de leads en fonction de différents critères interne ou externe à la solution CRM.
- Validation des pistes : définition de processus de qualification – méthodologie utilisée par les commerciaux.
- Lead nurturing, à l’aide de l’intégration avec les outils de marketing automation.
- Conversion des pistes en opportunités de vente. Les logiciels CRM permettent de convertir une piste en affaire ou opportunité avec la possibilité de créer automatiquement le contact et éventuellement l’entreprise dans le cas du BtoB.
Glossaire de l’article :
- LTO (Lead-To-Order) : ensemble du cycle de vente qui commence par l’identification d’un prospect et l’analyse de ses besoins et se poursuit par l’estimation, le devis ou proposition et la commande. Suivant le secteur d’activités, il se termine par le transfert de la commande du service commercial à la production de services ou de biens.
- Workflow : système permettant d’automatiser un flux d’informations (et de tâches et actions par extension) au sein d’une organisation. Par exemple, la génération automatique d’alertes pour des demandes de services dépassées dans le temps ou l’affectation des pistes commerciales (leads) aux commerciaux avec une planification automatique d’appel.
- BtoB (Business To Business) : désigne les relations commerciales mises en oeuvre entre deux entreprises leurs permettant de procéder à des échanges commerciales. Le commerce B to B désigne par exemple les échanges entre un fournisseur de produits intermédiaires et un producteur distribuant au consommateur final. Les Services B to B désignent les services aux entreprises.
- BtoC (Business To Consumer) : désigne tout type d’activité économique destinés au grand public ou consommateur final.
