Que signifie SONCAS ?

La méthode SONCAS désigne une technique pour construire un argumentaire de vente. Elle permet de répondre aux principales objections du client et de faciliter l’acte d’achat.

Cette technique vise à comprendre les motivations d’achat de votre interlocuteur, et à en réaliser une typologie, pour mettre sur pied un argumentaire de vente mieux ciblé. En intégrant chacune de ces motivations dans votre argumentaire, vous augmentez vos chances de convaincre votre interlocuteur.

• Sécurité :  Aime réfléchir, hésite, méfiant, fidèle, prend rarement de décision seul – le client a constamment besoin d’être rassuré. L’argumentation justifiant la qualité du produit ou du service, la notoriété de l’entreprise ou de la marque sont d’autant plus important que la motivation d’achat de l’interlocuteur est accès sur la sécurité.
• Orgueil : Fier, dominant, ambitieux, cassant, a des certitudes, individualiste – L’esthétique, le prix élevé ou la marque de certains produits peuvent flatter et inflencer celui qui veut être à la mode, faire preuve d’un certain standing.
• Nouveauté : Curieux, recherche d’originalité, anti-conformiste, goût du modernisme – tous ces facteurs peuvent jouer un rôle déterminant dans un achat.
• Confort : Calme, aime ce qui est pratique; simple, assez conservateur – ce besoin est un des moteurs du monde moderne, l’optimisation.
• Argent : Matérialiste, recherche le gain, aime comparer, analyser – Cette motivation caractérise le désir de gagner, de réaliser une bonne affaire.
• Sympathie : Bavard, sympa, convivial – le côté affectif joue un grand rôle dans l’aspect comportemental, souvent à l’encontre du côté objectif.